Négocier (3) : que négocie-t-on ?

Que négocie-t-on dans une transmission d'entreprise ?

3ème vidéo de notre série sur la négociation : quels sont les éléments sur lesquels la négociation va porter lors de la cession d’une entreprise ?

Nous passons ici en revue les points de négociation les plus fréquents, selon 3 axes :

  • financier
  • juridique
  • organisationnel

Financier

Les éléments financiers que l’on négocie lors d’une transmission d’entreprise sont les suivants :

  • Le prix
  • Les modalités de paiement (comptant, différé)
  • Partie fixe, partie variable (earn-out)
  • Rémunération de l’accompagnement

Juridique

Au niveau juridique, la négociation va porter sur les choses suivantes :

  • Forme de l’opération : cession des parts ou du fonds de commerce ?
  • Termes de la convention
  • Étendue des garanties d’actif et de passif : montant, durée, couverture
  • Interprétation des résultats d’audit (ex : valeur du stock)
  • Conditions suspensives : obtention de crédit, renouvellement d’un permis, d’un bail ou d’un autre contrat

Opérationnel

Les modalités organisationnelles suivantes vont également faire l’enjeu d’une négociation :

  • Calendrier des opérations
  • Modalités d’accompagnement (volume horaire, durée)
  • Rôle du cédant après la cession s’il reste dans l’entreprise
  • Licenciement ou embauche d’un collaborateur
  • Investissements interdits ou à faire
  • Vente d’un actif (sale and lease back de l’immeuble, vente de la voiture de société du cédant)