Préparer la cession de son entreprise : comment faire ?

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Toutes les personnes travaillant dans la transmission d’entreprises vous le diront : céder son entreprise, ça se prépare. Oui, mais concrètement, on se prépare comment ?

« Une cession, cela se prépare 3 ans avant… »

Ou 2 ans, ou 4 ans, ou 5 ans. Le délai varie selon l’orateur mais tous sont d’accord sur la nécessité d’une (relativement longue) préparation. Et je ne peux qu’être d’accord avec mes confrères sur ce point. Pour ce qui est du temps nécessaire, cela dépend énormément de l’entreprise, de sa santé et de celle de son dirigeant. Une entreprise bien gérée peut être prête à sa cession très rapidement tandis que plusieurs années peuvent être nécessaires pour préparer une entreprise dont le dirigeant s’est laissé aller.

Préparer le dirigeant

Ce point est fréquemment oublié dans les analyses. Pourtant, avant même la société, c’est son dirigeant qui doit être préparé à la transmission de son entreprise. C’est vous qui allez décider de vendre ou pas, votre entreprise sera bien obligée de se plier à votre décision. Beaucoup de projets de transmission n’aboutissent pas tout simplement car le dirigeant-actionnaire n’est pas prêt à vendre. Sa décision n’étant pas encore réellement prise, il se dit à l’écoute de propositions mais en réalité il les refusera toutes. C’est qu’il n’est pas évident de lâcher ainsi le bébé auquel on a consacré 60 heures par semaine pendant de très longues années, n’est-ce pas ?

Alors, la première étape c’est de vous interroger sur votre propre niveau de préparation :

– Pour quelle raison vendriez-vous ?

– Qu’allez-vous faire après ? Avez-vous un passe-temps auquel vous aimeriez consacrer plus de temps ? Ou un autre projet entrepreneurial ?

– Quand voulez-vous vendre ?

– Qu’en pense votre entourage ?

– Où vous voyez-vous dans 5 ans ?

– Avez-vous déjà discuté franchement avec vos enfants (si vous en avez) de la possibilité d’une transmission familiale ?

Si vous n’avez pas encore de réponse à ces questions, vous n’êtes probablement pas encore prêt·e à faire l’opération d’une vie. Mais certaines pistes lancées ici plus bas peuvent néanmoins vous aider dans la gestion de votre entreprise. Restez donc avec nous !

Vous vous sentez prêt·e à céder votre entreprise ? Très bien, voyons maintenant comment préparer votre société.

Quels sont vos objectifs ?

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Vous en conviendrez certainement : avant de déterminer le meilleur trajet, il faut d’abord savoir où l’on veut aller. Aussi, pour réfléchir à la manière de préparer votre entreprise à la transmission, je vous propose de prendre de quoi écrire et de lister vos objectifs principaux lors de la cession de votre entreprise. Autrement dit, qu’attendez-vous de ce processus ?

C’est fait ? Bien, je parie que les objectifs que vous avez listés se retrouvent parmi les suivants ;

– Vendre votre entreprise au meilleur prix possible

– Trouver le bon repreneur pour votre société et assurer la pérennité et le développement futur de votre entreprise

– Maintenir les équipes en place

– Assurer une transition en douceur et la plus rapide possible

Voyons maintenant comment préparer votre société en vue de ces différents objectifs.

Vendre son entreprise au meilleur prix

La valorisation d’une entreprise est un exercice complexe. Il existe de très nombreuses méthodes et le prix final peut s’écarter fortement d’une valeur de marché déterminée par un expert. Mais une certitude s’impose : mieux votre entreprise se porte, plus élevées sont les chances d’obtenir le prix fort.

Une entreprise qui se porte bien, c’est-à-dire ? Les candidats-acquéreurs devraient être prêts à délier les cordons de la bourse si le chiffre d’affaires et la rentabilité sont en progression (même modeste) ou à tout le moins se maintiennent. Ne vous relâchez donc pas parce que vous comptez vendre bientôt ! Les acquéreurs valorisent une société sur base des résultats des 2 ou 3 dernières années et ils verront même une légère inflexion du chiffre d’affaires lors des derniers mois comme une opportunité de négocier le prix. De très bons résultats obtenus il y a 5 ou 10 ans n’entreront malheureusement pas en ligne de compte.

La société devrait également ne pas être dépendante de l’un ou l’autre gros client. Si votre entreprise réalise 60 % de son activité avec un seul client, ce sera perçu comme un très gros risque par le repreneur. Il proposera dès lors un prix plus faible. Essayez dès lors dans les années qui précèdent la cession de trouver de nouveaux clients qui feront baisser le poids du plus gros client et diminueront donc la dépendant de votre entreprise à celui-ci.

Il est important d’avoir un plan de développement et de cession. Pour reprendre le cas d’une entreprise qui dépendrait fort d’un gros client et voudrait mieux répartir sa clientèle, cet objectif doit être clair pour tout le monde dans l’entreprise et pas uniquement pour vous. Votre équipe commerciale, particulièrement, doit avoir conscience de cet objectif et suivre le plan défini qui permettra de l’atteindre.

Si votre entreprise dispose d’actifs importants (bâtiments, machines coûteuses, …), faites expertiser la valeur de ceux-ci. Cela permettra d’objectiver la valeur de marché de ces biens et donnera une base concrète à la négociation.

Évidemment, faites également réaliser une valorisation des actions de votre société par des spécialistes. Ceci vous donnera une bonne indication de ce que vous pouvez espérer des négociations. Obtenir le meilleur prix est un objectif parfaitement normal. Avoir des attentes trop élevées est par contre la raison la plus fréquente pour laquelle la transmission d’une entreprise échoue.

Enfin, veillez à ce que soient accomplies avant la recherche d’un repreneur toutes les démarches qui pourraient permettre de rassurer les candidats à l’acquisition. On pense ici entre autres au renouvellement anticipé d’un bail ou d’un permis dont l’échéance approche, à une étude de sol lorsqu’un risque de pollution existe, au règlement amiable ou judiciaire d’un litige, à un audit des comptes, … Un expert en transmission d’entreprise sera votre allié pour établir un diagnostic objectif de votre entreprise et attirer votre attention sur les dispositions à prendre.

Trouver le bon repreneur pour votre société

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Une entreprise en bonne santé devrait susciter de l’intérêt de la part de plusieurs candidats-acquéreurs. Ceux-ci peuvent avoir des profils très différents. Un piège fréquent est de se focaliser sur un seul type de profil. « C’est un commercial qu’il faut, je n’ai jamais fait de prospection active. » « Impossible de reprendre cette société si on n’a pas d’expérience dans la production. » Parfois même il faudrait que l’acquéreur excelle en gestion, en commercial et en production pour trouver grâce aux yeux du repreneur. Autant dire que de telles perles rares sont très difficiles à trouver. Et les exemples de cadres supérieurs de multinationales qui ont repris une PME et l’ont coulée sont légion. Est-ce à dire qu’il n’y a pas de personne à même de reprendre votre société ? Non bien sûr. Mais il est important que vous restiez ouvert d’esprit et que vous fassiez davantage confiance à votre instinct qu’à un CV. Un candidat-acquéreur qui a analysé en profondeur le dossier avant de vous rencontrer, qui pose des questions pertinentes pour comprendre la vie de votre société, qui sollicite votre avis sur la stratégie à mettre en place pour l’avenir, qui a un comportement loyal en négociations, … est plus susceptible d’être l’homme-orchestre à même de vous succéder qu’une personne au CV ronflant et pétrie de certitudes.

Maintenir les équipes en place

Vos collaborateurs ont joué un rôle essentiel dans le développement de votre société. Vous les considérez comme des collègues et non comme des subalternes. Vous avez le souhait légitime que le repreneur les conserve après la cession de votre société. Et vous pensez que c’est important pour la société elle-même. Il est impossible (ou presque) de garantir cela contractuellement. Le repreneur aura néanmoins tout intérêt à conserver des collaborateurs compétents et motivés. Former vos salariés, les impliquer et les responsabiliser sont autant de moyens d’assurer leur avenir au sein de l’entreprise, avec ou sans vous. Désamorcer les conflits sociaux évitera au repreneur de devoir éventuellement prendre des décisions difficiles. Enfin, informer les salariés à temps du projet de céder son entreprise est un moyen d’éviter des tensions qui peuvent autrement apparaître lorsqu’ils sont mis devant le fait accompli.

Assurer une transition en douceur et la plus rapide possible

Donner davantage de responsabilités et d’autonomie à vos salariés n’est pas seulement un moyen d’assurer leur avenir au sein de l’entreprise mais aussi de réduire considérablement la durée de l’accompagnement que demandera l’acquéreur. Si tous les savoirs essentiels et tous les leviers de décision sont concentrés dans vos seules mains, cela inquiétera le repreneur et se ressentira dans le prix qu’il proposera ainsi que dans la longueur de l’accompagnement qu’il demandera. Moins le dirigeant est indispensable, plus facile est la cession de son entreprise. Si vous ne le faites pas encore, déléguez donc !

S’il y a des tâches que vous ne pouvez ou ne voulez vraiment pas déléguer, préparez de la documentation. Rédigez un véritable mode d’emploi de la gestion de votre entreprise. En sachant que les procédures complexes sont documentées, l’acquéreur sera rassuré. Il saura qu’il pourra se référer à ce mode d’emploi même après la fin de la période d’accompagnement. Il sera donc plus facilement enclin à ce que cette période soit courte.

Ces conseils sont également valables si votre souhait est au contraire de garder un pied dans l’entreprise quelques années encore, dans une fonction bien précise. Si vous désirez rester après la cession dans un rôle purement commercial par exemple, déléguez toutes les fonctions non-commerciales avant la transmission. Vous ne serez ainsi indispensable que pour la fonction qui vous intéresse vraiment.

Envie d’avancer dans la préparation de la transmission de votre entreprise ?

N’hésitez pas à prendre contact avec notre équipe. Nous pouvons réaliser un premier diagnostic tout à fait gratuit et sans engagement de l’état de préparation de votre entreprise.

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